B2B开发信系列 - 决定制定者:老板、工程、采购(1)

在写开发信时,要清楚你跟什么样角色讨论。因为不同角色( 老板、工程、采购 ),他所考虑的问题的完全不一样的。换句话说,就是什么因素会导致他们不给你下单。下面我们分开来说。

《B2B开发信系列 - 决定制定者:老板、工程、采购(1)》

首先是老板。你要跟讲宏观方面,他生意可能的大景象。关心的是他公司在市场所以比例,账务状况,甚至是要多少钱从你那购买,以及接下来他自己的现金流。所以如果你可以提供比较好的付款方式,他们会很乐意接受的。

第二种角色是工程师,或者工程经理人。他们更关心的是项目预算,他们这次的花费总额在不在规定内。然后他们会考虑项目的时间性,因为他们要向上级或者老板交待,所以必须要在规定的时间周期内完成。当然,他们也会关心产品的质量。如果质量不好,我们的项目可能失败,甚至影响到他们的工作。换句话说,他们会考虑你给的产品是不是每一次都是质量好的。这个就是他们的思考逻辑。还是一点就是产品使用价值,你要让他们明白,你的产品后期使用成本,不管是时间还是金钱成本都更好,这就能让他们彻底相信你的产品是真的质量高。

最后一个角色是采购。他们首先考虑的是价格,尤其是平均到单个产品到他们上面的价格。然后也会考虑到库存、不良率,以及补齐产品的问题。甚至具体到你什么可以可以快速补齐他的库存。

所以说不同的收件人,你要用不同的心态,甚至是不同的思维方式去跟他们讨论。

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